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    一場試吃,兩輪方案,百合康益生菌撬開牡丹江市場!

    2022-11-28

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      益生菌市場,需求旺盛的同時,競爭也日趨激烈。

      2022年,歐睿國際數據表明,中國益生菌當前的銷售市場規模已經位居全球第二。

      與此同時,天貓健康數據也披露,近3年益生菌品類產品平均增長率超80%!

      作為黑龍江牡丹江地區的頭部連鎖,康太大藥店很早就開始經營益生菌產品。

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      因此,當第一次接觸到百合康的常維効牌益生菌粉時,康太順理成章的表達了婉拒。

      理由很簡單:店內有在售品種,暫時沒有增品計劃。

      市場被別人捷足先登了,百合康還能有機會嗎?

      益生菌試吃“打擂臺”——機會是拼出來的

      想打動連鎖,首先必須證明自己的產品質量。

      9月底,百合股份提出,舉行一項硬核的檢驗:“益生菌試吃擂臺賽”!

      規則很簡單:

      康太連鎖將店內在售的、以及作為儲備的益生菌產品,逐個挑出樣品,與百合康產品擺在一起,由連鎖領導帶領員工進行現場試吃,現場評價。

      這場擂臺賽,百合康過關了,才能有入場券!

      康太連鎖欣然同意。

      評比當日,一番細細的咀嚼、對比之后,百合康的常維効牌益生菌粉得到了如下評價:

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    •   首先,不粘牙;

    •   其次,嚼口感順滑,不易固結成塊;

    •   第三,口味清淡,不會過甜,雖然不夠“好吃”,但免去了糖分過量的擔憂。

      很快,對于這場擂臺賽的結果,康太連鎖一錘定音:

      常維効牌益生菌粉,我們做了!

      營銷扶持拓銷量——化解連鎖后顧之憂

      擂臺賽獲勝了,但百合股份知道,連鎖還有一層顧慮,那就是長期銷量。

      傳統的供應模式,廠商只管送貨,不管營銷,如何走量全憑一線自己。

      這樣極易導致產品配套不合理、店員對產品不熟悉,益生菌也難以打開局面。

      站在一線銷售的角度,百合股份提出了兩項極具針對性的營銷方案。

      第一項,設置“集成式”大禮包

      原來的益生菌是單盒銷售,推薦麻煩,走量又小又分散,店員也缺乏動力。

      百合康建議,改為兩盒一組的168元益生菌大禮包。

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      因為益生菌本就需要長期服用,這樣一個禮包可連續服用40天,構成一個定植周期,讓消費者有時間全面感受;而且性價比高,更利于激發回購率。

      在試投放過程中,店員們驚喜地發現,相比原先單盒益生菌的推銷,百合康設置的大禮包明顯走量更高、更受歡迎!

      第二項,開展在線技能培訓

      為了扶持新晉連鎖,百合股份都會舉辦專場培訓講解。

      但受防疫影響,講師無法現場培訓,經過與康太連鎖對接,統一調整為釘釘線上授課。

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      經過培訓后的店員,不僅營銷執行力大增,很快還將自己的經驗從A類店面擴張到了整個牡丹江連鎖,實現了連動銷售。

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      截至11月初,康太連鎖首批常維効牌益生菌粉2000盒已經一搶而空!緊急追加的4000盒正在配送之中。

      憑借硬核的產品質量+開明的營銷政策,百合康再次開辟一片新天地。

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      如今在康太連鎖,不僅百合康的益生菌后來居上,蛋白粉、維生素C的大禮包也即將全面上線。

      不論新市場還是老市場,百合股份都證明,只要讓連鎖、店員和消費者都受益,就一定是受歡迎的好產品。


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