理商+大單品模式，河南這家中小型連鎖如何實現逆境破局？

問：李總，您能簡單介紹下河南當地市場的情況以及您和河南宜致大藥房保健食品銷售的基本情況嗎？

三門峽是河南17個省轄市之一，有200多萬人口，河南宜致大藥房擁有110家門店，是目前本地規模靠前的連鎖藥店。

我們作為代理商和宜致大藥房合作有5年多了，一直以百合康為首推品牌，在我們本地市場做了比較細致的品牌培育。百合康品牌在三門峽有著比較廣泛的品牌認知度，也是河南宜致大藥房銷量很好的保健食品品牌。

關于市場情況，俗話說“僧多粥少”，目前不論是從全國，還是從河南來看，整體消費環境在走弱。疊加了一些政策原因，市場的“餅”沒有變大，但是藥店總數還在增長，尤其是大型連鎖的優勢持續集中，相當于“吃餅的壯漢”更多了。對于中小型連鎖來說，我們特別需要在困難的夾縫中尋找突圍的利器。

問：的確，隨著市場環境的走向和各個渠道對藥店的分流，現在藥店確實面臨了較多人流量下滑的困境。那么這次百合康大單品戰略我們是怎么布局的？實現了怎樣的效果呢？

河南是縣域連鎖居多，宜致大藥房正是深耕三門峽縣域的典型。不同于大城市的消費水平決定了我們的定價策略。對于百合股份保健食品的平價快銷理念，我們是最快理解，最早響應的和實施的。

這次的大單品活動，我們第一階段活動主打30粒產品，開展體驗式引流，藍莓葉黃素29.8元/瓶，氨糖19.8元/瓶。對于百合康的老顧客而言，這個價格會讓他們眼前一亮；對于新客戶來說，這個價格很好推，前3天活動期門店銷售達到了4523瓶的銷量。

這里也非常感謝百合康品牌動銷服務部給我們的大力支持，不僅是從活動啟動，還是門店活動的開展，給了我們很多支持，我們店員現在對產品的信心，一句話賣點話術，銷售熱情都處于很高的水平，這對業績實現的助推是顯而易見的。

百合康的“骨大力”“視小健”也在活動現場引流， 非常吸睛。

問：本次大單品的推廣，百合股份結合河南當地市場情況，開展了多維度的廣告投放，您是怎么看廣告投放在活動中的作用呢？

李總答：

做了這么多年的品牌代理商，我們的長項是線下的活動，對電梯廣告這一類的媒介推廣之前接觸比較少。但是這次我們在核心門店周邊篩選了一批核心小區，通過高頻次的電梯框架視頻投放、海報廣告投放，精準的客戶群體定位，高頻次曝光，強關注度確保活動信息和品牌形象的準確輸出；這次我們也試水了互動形式，結合二維碼小程序，引導客戶注冊會員，活動期間本次新增會員近3500個，這個增量是很理想的。

另外一個嘗試是，小紅書的種草。百合股份為我們邀約了小紅書KOL進行探店活動，對我們來說是很新鮮的，對門店的長期口碑積累也有很好的作用。從線下到線上，從傳統模式到創新模式的探索，很高興百合股份給我們帶來了這樣的機會，不僅讓我們在當下這個比較難增長的情況下，實現了銷量的增長，也提供了很多前瞻性的發展機會，這個對我們同樣非常重要。

問：下一階段的活動是怎么安排的呢？

第一階段的以30粒為主推，5月我們主推60粒產品和禮盒裝，價格定位還是“平價快銷”為主，活動形式包括了和眼貼等物料的結合，也包括針對節日禮品的、中高考特定人群的促銷等。5月17號開始,我們將啟動21家門店駐點推廣,通過外場活動,體驗、檢測等活動帶動第二階段目標達成。

百合康品牌也協助我們投放了大量的促銷試吃裝，也是除了廣告、活動、人員、物料各方面的支持都給到了，也增加了我們互動的信心。

問：您能總結下這次活動的心得嗎？

行情有好的時候，也有弱的時候。但是對我們來說，銷量是折騰出來的。在百合股份優質品牌的支持下,努力在這個不算大的城市,做到別人做不出的業績，就要不斷到折騰,不斷努力。“正視困境,放大優勢”才能引導更好的發展。

大單品戰略、平價快銷模式就是我們實踐的，在艱難時刻還能為藥店帶來客流量、實現增長的新道路，我們會繼續把這條通路走得更寬，做好百合康品牌，為連鎖藥店的增長做好服務。